创业者如何融资:相信自己,让竞争对手当垫背,营收是必杀 2015-09-22 18:12:38

一堆VC出来说的话,你别太当真。尤其是很多投资经理、总监、副总、甚至合伙人级别的,扒开外衣其实还是打工的(此处必须吐槽一下VC的tittle问题)。他们没有啥决定投你的权利,一般也主要对自己的薪水奖金负责,想指望从他们那里听到真正好的建议、100次里面能有1次我都要说阿弥陀佛了。

出来融资的基本原则:相信自己

作为创始人,一定要记住这是你最重要的一个原则。所有投资人说的投资原则,都只代表他个人,甚至一些虾兵蟹将都只能代表他的自嗨意淫。尤其现在有一批高学历、长得帅、成长背景好、英文尤其棒、汉语文笔也很优美的投资人到处讲经说法,听上去头头是道。实则套用《三国演义》中诸葛亮驳斥东吴群儒的总结发言——这批人都是“坐议论谈、无人能及;临机应变、百无一用”的样子货。

不过吐槽归吐槽了,实际还是要和这批自命不凡的样子货打交道的,所以呢,以下从桌子下面讲出的融资逻辑还是要掌握的,这或许能帮助你更深的洞察投资人们:

逻辑1:概念和市场规模是前提

这里面包含的事情蛮多的。首先,这其实是一个需求的说明,投资人会通过这个需求推导到市场规模是否够大;其次,即便市场规模够,是不是有好的概念也挺重要,如果有好的概念说明你是顺应潮流的(不好听的说因为投资人都是跟风的)。解决这个问题的最佳办法是找到一个海外(主要指美国)成功的对标项目(比如百度对标Google),那么基本上需求啊、规模啊神马的都不需要你来证明了(此办法对美元基金尤其好使)。除此以外呢没什么特效办法,你就苦逼的找数据以便于能对投资人洗脑,如果见面了就看你的忽悠水平了。

逻辑2:各种数据是证据

有了好的市场规模和概念,需要你提供各种数据证明你在中国或者这个行业做的最好(至少是有可能做的最好)。团队也是一种证明,但这个事情我单独放到后面来说。这一部分的关键是:定义你的核心数据。你的项目到底要靠什么数据来证明?你是社交项目,那么新增、DAU、留存一定是核心数据,如果是电商,那么订单、流水、SKU才是核心数据。即便在社交中,你的核心数据可能是留存,也可能是回复率等等,这需要你根据项目特点自己制定,然后对投资人洗脑。所以说,回到基本原则,只有你相信自己,相信自己的项目独特性,才能真正坚定的提炼出这些数据,在这之上加一点忽悠,是成功率最高的。如果是纯忽悠,很大程度就要拼运气了。

其它的各种数据逻辑应该是这样的:首先你应该证明你现在做到的程度是在哪个阶段。比如你是对标facebook的,那就拿出现你的所有数据对比facebook在你这个阶段时的数据,如果没有对标项目,只有对投资人先做一番科普工作了(参加上一个逻辑的最后一句话),要描述你做的项目在什么阶段,这个阶段最重要的是什么数据,你们做到什么程度了云云。切忌不要被投资抛出的数据牵着鼻子,那样你就进入了他熟悉的认知范畴,无论你的证据怎么样,一定要有自己的一套数据逻辑去说服投资人,如果实在说服不了,只能证明你们没有缘分不要强求了。ps,如果是在做种子期或天使轮,没什么数据甚至产品也没有,就直接跳过本逻辑,这个阶段主要是看团队的了。

逻辑3:让竞争对手当垫背

有了数据证明还不够,这个关键步骤一定要找到竞争对手当垫背的才行。你应该在同行业举出一个列子:某某现在的数据是XXX,我们是XXX。你要使用田忌赛马的策略,精心挑选你优势但竞争对手劣势的证据,如果以此说明你是市场的老大了,那拿到钱基本就是八成把握了。因为投资人的逻辑是:宁可价格贵估值高也要投第一,第二怎么便宜都不投。如果你死活证明不了你是遥遥领先的第一,那就要至少说明你是第一集团军里最有可能脱颖而出的那一个。这需要你具备充分的拉竞争对手做垫背的精神,然后坚持不懈的搞出你比对手强的证据来。如果是融早期,最好能讲讲你是怎么能超越现在市场上的那些类似的竞争对手的,实在想不出来就自动跳过此条在后面拼缘分吧。

逻辑4:对于团队,投资人其实看不懂

这里的团队特指创始人团队。这个问题要单聊,因为这一条逻辑在不同阶段的表现很不一样。天使阶段团队那简直了,A轮阶段团队也是相当重要的。。。一般来说越往后数据、流水、市场地位甚至净利润在投资人心中所占比重越来越重,创始团队的比重会慢慢减弱。投资人嘴上都会说团队重要,但他们其实只能看懂团队成员的履历,除此之外啥都看不懂。这也不是投资人的错,满宇宙中、人是最难懂的物件。千里马常有,伯乐不常有啊。那么投资的逻辑就是看履历呗,比如陈向东做教育,不说别的,先砸钱,如果说李一男要创业,不说别的,先砸钱,如果。。。如果你大学还没毕业,对不起,再牛逼也要先把产品做出来,数据做好了,运营不错了咱们再谈。看官们自己对照一下,如果背后没有光环,可以考虑先别出去融资了,把这个精力用到项目上,默默把项目做到一定起色再抛头露面,别羡慕媒体上这个5分钟拿到投资的谁谁谁,校园创业估值千万美金的谁谁谁,那都是别人的故事,你永远不知道他们背后到底有什么事情发生,先正视自己吧骚年!

逻辑5:营收是必杀

最后讲一下必杀技!——挣钱!想必你应该会天天听到投资人们讲:“边际成本不能降低的生意不是好生意……”、“效率不高的买卖做不大……”、“我们要投就投未来有理想有规模的事情……”、“投资不看重现在挣多少钱……”等等论点。但现实是——所有生意,都离不开挣钱!Google、腾讯和Facebook是极少数,一定要记住,极端案例不能成为你的模仿榜样。蓝色光标这公司不就是case by case的事情吗,边际成本能降低多少?效率估计比你的现在的项目还差。这不照样也上市圈钱么!凭啥,挣钱啊!你要是有个项目,直接拍出来说我一年已经挣了1000万净利润到手了,或许会有人不投,但是绝对不愁没人投(当然这个时候你也许不想融资了)。现在网上火爆的神级医院河南郑大一附院,一年营收75亿!如果郑大一附院出来融资了,估计投资人要踏破门槛了吧。说了这么多,告诉大家一个实事,挣钱是最好的证明,这个时候神马团队、数据、市场、概念可以随风去了。同时,做项目,自己创业,从负责任的角度来说,还是要好好考虑挣钱的事情,别瞎烧钱,对投资人不负责、对员工不负责、对自己也不负责!

融资是一件费时费力还不一定有结果的事情,但互联网创业融资几乎是必然的,点儿卡姆能做的,是帮你筛除了一堆各种文章教你的诸如“如何打动投资人”、“BP怎么写最好”之类的废话文章,帮你能站在投资人的位置想想事情。点儿卡姆总结的这些融资逻辑并不是万能钥匙,有用者得。


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